営業マンが「得意先や見込み客に対して定期的に顔を出す」、という事は極基本的な営業スタイルと言えると思います。
得意先であれば、既に契約を頂いている顧客なので顔を出しても良い対応をしてもらえることが多いと思います。
見込み客や潜在顧客の場合は、敷居が高いと思いますがそれでも何度か会っていく内に打ち解けてくるものです。
それは「ザイアンス効果」とも呼ばれ、会うたびに人は仲良くなっていくものなのです。
顧客はいつも「誰か」に「何か」を頼みたいと思っています。
それが大なり小なり、頼み事の大きさはあると思いますが、出来たら自分でやるのではなく、フットワークの軽い誰かに頼めたらなと思っているものです。
そこでふとしたタイミングでアナタがちょっと顔を出す。
ひと言、ふた言話している内に、「そういえば、あれ出来ないかな？」と振られることが往々にしてあります。
それに対して基本的には無料で対応してあげる。
それを細やかに対応していると、顧客はアナタに対して感謝と恩義を感じます。
人はメリットになる何かを与えられると、お返しをしたくなる生き物です。
心理学では「返報性の法則」といわれ、確証されている人間の脳の心理です。
そして、
会話している時、時折アナタの「商品」あるいは「新商品」の話も必ずしてください。
「返報性の法則」が効いている顧客は、可能であればアナタの営業に応えたいと心の底から思っています。
見込み客、潜在顧客に対してその状態まで持っていくのは非常に大変だと思いますが、１つアプローチのしやすい方法があります。
それは「無料商材」を用意するのです。
フロントエンドとバックエンド、「表と裏」の2種類で商材を分ける。
フロントエンドはまず見込み客、潜在顧客に対しての接点として会話をする機会を得るために商材を作ります。
そして会話をする機会を得られたら可能な限り「顔を出す」。
「顔を出す」といっても必ず自分自身が訪問する必要はないです。
メールやLINEなどの顧客が持っているモバイル端末にアクセスするのです。
顧客も忙しいので面と向かって会うのはなかなか難しい場合も多い。
ですが、メールやLINEでメッセージを送れば見てもらえる確率は高いです。
もちろん自分自身が出向いて行ける場所には出向いた方が良いです。
しかし毎日、毎週出向くわけにもいかないでしょう。
なのでメールやLINEでメッセージを送る。
そのメッセージの内容は価値のあるものでないといけないです。
フロントエンドの商材を「無料」にする場合、商材のクオリティが低いと潜在顧客は興味が湧かず、メッセージを見ることがなくなってきます。
ここは気合いを入れて良いコンテンツを作ってください。
そして、バックエンドで用意している有料商材を売る。
なぜ売れるかは、前述したとおりの「返報性の法則」です。
ボランティア活動ではないので、ビジネスなのでバックエンド商品を売る為の行為という事を忘れないでください。
フロントエンドとなる無料商材、バックエンドとなる有料商材をどう作るか？
それは自分の強みを生かせるかどうかにかかってると思います。
自分の強みを考え、これなら価値があるというものを普段から模索してください。
趣味の延長でそれが特技になるかもしれないです。
自分がこれをやっていると夢中になり時間も忘れてしまう、という事柄をピックアップしてみてください。
必ずあるハズです。
